A wszystko zaczęło się banalnie…

Zgłosił do mnie klient, nazwijmy go „Ł”, z prośbą o poprawienie oferty do jego produktu. To było to, co uwielbiam i co mi najlepiej wychodzi – klasyczny list sprzedażowy z produktem dla masowego klienta. Dlaczego tak lubię pisać tego typu oferty? Bo od razu widzę efekt swojej pracy w postaci zamówień. Nie ma nic lepszego niż oferta, która świetnie sprzedaje!

No właśnie, apropos sprzedaży, to pierwotna wersja oferty nie powalała na kolana. Było to średnio 0,7% konwersji, czyli na tysiąc odwiedzających tylko siedem osób decydowało się na zakup. Klient liczył na 2-3%. Na tym etapie różnica była spora, prawda?

Po kilku dniach analizy rynku, stworzyłem całkiem przyzwoitą ofertę (moim zdaniem!). Podłączyliśmy ją do Google Optimizera, by zobaczyć jak się sprawdzi. Efekt? Średnia 1,2%. Lepiej niż poprzednia, ale do 3% bardzo daleko. Coś było nie tak, a ja nie wiedziałem co…

I wtedy poprosiłem o pomoc kolegę po fachu. Chciałem by podpowiedział mi jak tę ofertę można ulepszyć. Bardzo go cenię, bo wiem, że pisze znakomite teksty sprzedażowe. No i wiedziałem, że napisze mi prawdę o moim tekście.

I napisał

Rzeczowo i konkretnie wskazał na wszystkie braki w moim tekście. To były bardzo trafne uwagi, wręcz oczywiste i zacząłem myśleć, jak tu wypełnić te wszystkie luki. Nie było łatwo, ale udało mi się. W sumie stworzyłem 4 dodatkowe wersje oferty.

W tym momencie zauważyłem pewną dziwną rzecz. Postawiłem się na miejscu klienta i ze zdziwieniem odkryłem, co go może powstrzymywać przed zakupem. Banalna rzecz, ale miałem wrażenie, że to zaniża statystyki i paraliżuje klientów.

Testy

Po wprowadzeniu wszystkich zmian rozpocząłem na nowo testy. Trochę to trwało, zmieniały się oferty i w końcu na placu boju pozostały tylko dwa teksty. Ten, który napisałem jako pierwszy i finalny, po wszystkich zmianach, które były odpowiedzią na zauważone braki. Sprawa wydawała się przesądzona, ale chciałem by decydowały twarde dane, a nie moje przeczucia.

Zastanawiałem się też, czy ostatecznie uda mi się spełnić marzenie klienta o 3% konwersji. No, ostatecznie 2% też byłoby zadowalające, ale chciałem jak najlepiej wypaść.

Oto efekt ostatniego testu
(kliknij na obrazek by go powiększyć i zobaczyć zaskakujący rezultat):

Kiedy pokazałem te rezultaty klientowi, poprosił by jak najszybciej zakończyć test, by nie marnował się ruch, bo zwycięzca jest widoczny jak na dłoni. Być może po pewnym czasie wartości uległyby pewnym zmianom, ale w tym momencie chodziło tylko o to, by jak najszybciej wyłonić zwycięzcę, bo klient płacił za cały ruch na tę stronę.

Pewnie zastanawiasz się teraz, która z tych dwóch ofert jest po „zmianach”, a która jest moim pierwszym tekstem?

No to Ci powiem. Najlepszą konwersję (ponad 18%) uzyskała moja pierwsza oferta. Ta z „brakami”.

Wnioski

Czego to zdarzenie mnie nauczyło?

1. Pierwszy i oczywisty wniosek – trzeba wszystko testować. Kto nie testuje – ten traci. Ale nie wystarczy tylko dobra znajomość obsługi Google Optimizera i wprowadzanie przypadkowych zmian z nadzieją, że w końcu trafi się na główną wygraną.

2. Drugi – klient ma zawsze rację. W tym kontekście oznacza to, że trzeba dać klientowi to, czego on szuka, a nie co nam wydaje się, że powinniśmy mu dać. Research, research i jeszcze raz research. Musimy wiedzieć, co przekonuje klientów do zakupu.

3. Trzeci – tu zdradzę Ci pewien sekret. Jedyna różnica pomiędzy tymi dwiema ofertami polegała na tym, że w pewnym momencie dodałem kilka akapitów, które miały dokładnie wyjaśnić, dlaczego i jak działa produkt, by upewnić klientów, że to przyniesie im korzyści. Pierwsza oferta wydawała się mało wiarygodna, więc postanowiłem dodać wyjaśnienia i… obniżyłem jej skuteczność.

Wygrany tekst mocno bazował na emocjach i odwołaniu się do obecnej sytuacji klienta. Drugi był bardziej edukacyjny. Pierwszy pokazywał korzyści, drugi je tłumaczył. Pierwszy opowiadał historię, a drugi wyglądał jak lekcja.

4. Czwarty – nie ma takiej oferty, której nie dałoby się zepsuć Może to brzmi śmiesznie, ale zobacz, jak nawet niewielkie zmiany mają wielki wpływ na skuteczność tekstów. Na szczęście działa to też w drugą stronę. Nie ma takiej oferty, której nie dałoby się ulepszyć! Może trzeba do niej dodać nieco emocji, opowiedzieć ciekawą historię, nie wiem, to zależy od produktu i klientów.

Dla mnie ostateczny wniosek jest prosty – same szczegóły techniczne nie sprzedają. Piszemy do ludzi, którzy chcą być traktowani po ludzku. Dlatego warto to robić ciekawie, więc nie bój się eksperymentować.

Tekst 4 krótkie podpowiedzi, jak napisać naprawdę skuteczną ofertę pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Magiczne sztuczki zawsze są w cenie. Gdyby ktoś mógłby za pomocą jednego dotknięcia czarodziejskiej różdżki zwiększyć skuteczność Twojej oferty, to ile to by było warte dla Ciebie?

Być może kiwasz teraz z politowaniem głową, że zamiast pokazywać poważne tricki copywriterów, piszę o jakichś czarach. A przecież Twoi klienci są bardzo poważni i nie ma miejsca na zabawy w poważnym biznesie, tak?

Dobrze. To właśnie Twoi klienci mogą jednym dotknięciem całkowicie odmienić Twoją ofertę. Czy to brzmi poważniej? W zasięgu ręki (no, może e-maila) masz coś, co w gwałtowny sposób zwiększy sprzedaż dowolnego produktu z Twojej oferty.

Kto mnie poleca?

Być od samego początku wiesz, albo przeczuwasz, o czym teraz mówię. Tak, chodzi o opinie klientów. Kilka lub kilkanaście autentycznych i wiarygodnych rekomendacji może pobudzić do działania najbardziej sceptyczną osobę, przeglądającą Twoją stronę. I skłonić do zakupu.

Ale uwaga! Może, nie musi…

No niestety nie wystarczy długa lista wypowiedzi klientów, typu „Dobry produkt”, „Działa super”, „Świetnie się sprawdza”, „Podoba mi się” itp. Dlaczego? Bo nie niosą one tak naprawdę żadnej wartości. Nawet lepiej ukryć takie „rekomendacje” i nikomu ich nie pokazywać. Bo łatwo sobie pomyśleć:, Jakie opinie taki produkt. Co takie puste stwierdzenia sugerują?

Potrzebne konkrety

To nie takie proste zdobyć wartościowe opinie od klientów. Ja też mam ostatnio z tym problem. W listopadzie przeprowadziłem kilka szkoleń z mojej ulubionej dziedziny (oczywiście copywriting) i za każdym razem starałem się „wyciągnąć” od uczestników rekomendacje. Zdarzało się jednak tak, że mimo wysokich ocen mojego szkolenia (5-6 na 6) mało kto chciał o tym powiedzieć publicznie. A osoby, które już się na to zdecydowały niestety mimo swoich szczerych chęci nie dały mi czegoś, co mogę umieścić na swojej stronie.

W sumie to sam sobie jestem winien. Bo dostałem to, o co prosiłem.

Podekscytowany tym, że kolejna osoba wysyła mi e-mail z podziękowaniem za szkolenie jakoś zapomniałem o tym, by poprosić o pewien szczególny typ rekomendacji. Powinienem podpowiedzieć, jak to zrobić.

Co to jest „wiarygodna rekomendacja”?

Zacznijmy od czegoś prostego i jednocześnie bardzo ważnego. Każda opinia ma tylko takie znaczenia, jak osoba, która ją wygłasza.

Co to dla nas oznacza? Że nie o wiele ważniejsze jest, KTO mówi, niż CO mówi.

Postaw się w sytuacji klienta, który pierwszy raz trafia na Twoją stronę. Gdy zobaczy opinię znanej sobie osoby (celebryta lub autorytet w branży), to jego słowa będą miały wpływ na postrzeganie twojego produktu lub usługi. Kiedy jednak mowę pochwalną wygłosi nikomu nieznana osoba, to nie licz wielki cud.

Widzisz, musisz zdobywać rekomendacje od jak najbardziej znaczących osób. A co, gdy nie za bardzo Ci się to udaje? Postaraj się, by te osoby, które zdecydowały się udzielić Ci rekomendacji stały się jak najbardziej znaczące dla klienta.

Co dodaje wartości rekomendacji?

Co pomyślisz sobie o takiej opinii?

„Darek to najlepszy copywriter w Polsce” – Piotr

Pomijając treść (za chwilę do tego przejdziemy), to co to za „Piotr”? Równie dobrze może to być Jurek, Anna, Krzysztof, Donald, Jarosław, Bronisław czy Tadeusz (Nie mylić z Ojcem Tadeuszem ani Mateuszem).  To anonimowa wypowiedź, która nie niesie żadnej wartości.

A na przykład taka:

„Materiały promocyjne Darka są naprawdę skuteczne – wyniki były aż KILKA RAZY lepsze!” -Magdalena Sukniewicz, dyrektor promocji, Wydawnictwo Wiedza i Praktyka

Konkretna osoba, z konkretnej firmy sprawia, że nawet jedno sensowne zdanie nabiera znaczenia. To znaczy, że musisz pomóc dostrzec czytelnikowi wartość takiej opinii, dając konkretne informacje na jej temat.

Co warto podawać?

• Imię i Nazwisko
• Nazwa firmy
• Stanowisko
• Miasto
• Adres strony
• Adres e-mail
• Telefon
• I jeśli to możliwe – ZDJĘCIE

Tak, wiem, to lista marzeń. Rzadko kiedy uda Ci się namówić klienta na udostepnienie pełnego zestawu informacji. Daj jednak to, co możliwe i oczywiście musisz mieć wyraźną zgodę tej osoby na opublikowanie takich informacji.

Co pisać?

Wiemy już, jak zbudować wiarygodność wypowiedzi. Teraz zajmijmy się przez chwilę tym, co w samej rekomendacji powinno się znaleźć, by miała dobroczynny wpływ na klientów. To będzie odpowiedź na pytanie, „CO?”.

Najprostszy schemat jest taki:

1. Powiedz jak było PRZED
2. Powiedz jak jest PO
3. Opisz swoje DOŚWIADCZENIA z produktem i firmą

Idealnie.

Jak widzisz ważne jest, by przede wszystkim zademonstrować zmianę. Skąd klient startował (punkt A), dokąd w krótkim czasie doszedł (Punkt B) i JAK to się wszystko stało i działo.

Im więcej konkretów podasz, tym lepiej. Tak, wiem, klient, który podaje konkrety jest rzadkością. Nie ma ideałów? Postaraj się uzyskać jak najwięcej informacji, na miarę możliwości klienta i swoich produktów. I zwróć uwagę na opisanie doświadczeń przez klientów. To ważne. Bo z punktu A do punktu B można dostać się rozklekotanym Polonezem, a można też wygodnym Mercedesem. Komfort jazdy jest równie ważny jak cel podróży. Tym różni się Twój produkt od konkurencji – sposobem realizacji obietnic. A kto powie o tym lepiej niż klient, który przebył całą drogę i jest bardzo zadowolony?

Podsumowanie

Jeśli jeszcze tego nie robisz, to zacznij prosić swoich klientów o opinie. Jeśli to praktykujesz, to sprawdź, czy rekomendacje nie mogą być jeszcze lepsze. Zawsze można zrobić to lepiej.

A tak osobiście, to jaki Ty masz problem z uzyskiwaniem wiarygodnych rekomendacji, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż?

Tekst Brakujący element skutecznej oferty pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Jaki problem na stronie internetowej praktycznie wyklucza sprzedaż?

6 dni temu wracałem samochodem z Warszawy. Było już ciemno, na drodze na szczęście nie było zbyt wielkiego ruchu, więc spokojnie jechałem do domu. Monotonia zaczęła mnie nużyć i czułem, że jeśli w ciągu kilku minut nic się nie wydarzy, to zasnę. I wtedy nagle… postanowiłem zjechać na parking i odpocząć pół godziny.

Po 30 minutach ponownie ruszyłem w drogę. Dobrze mi się jechało. Droga była prosta, pusta, a gdy jechałem przez las na drogę wyskoczyła mi sarna! Przed samym samochodem. Podświadomie wcisnąłem hamulec do samego końca. Sarna leciała prosto na mnie.

Co do diabła ma wspólnego sarna z copywritingiem?

To proste. Czytasz teraz te słowa? Jakim cudem udało mi się przyciągnąć Twoją uwagę na dłużej niż kilka sekund? Co sprawiło, że zamiast zająć się znacznie przyjemniejszymi rzeczami gapisz się w monitor, przeglądając mój nowy artykuł? Są prawdopodobnie dwa główne powody, dlaczego podążasz za pisanymi przeze mnie wyrazami.

Powód pierwszy?

Do dzisiejszego tekstu musiałem się dobrze przygotować. Jak? Obejrzałem pierwszy odcinek słynnego serialu „LOST” (Zagubieni). Po co? Chciałem przeanalizować, jak oni to robią, że ciężko oderwać się od tego filmu.

I co zobaczyłem? Cała historia budowana była z fragmentów, które dawały tylko jeden element układanki na raz. I to z różnych punktów widzenia. Czy to może pomóc klientom w czytaniu tekstu Twoich ofert?

Tak, to jest powód pierwszy, dla którego czytasz ten tekst. Do tej pory dałem Ci trzy różne elementy mojej układanki. Na razie nie są ze sobą w ogóle powiązane i możesz mieć wrażenie, że są zupełnie przypadkowe.

Ale w tym samym czasie Twój umysł usilnie szuka związku pomiędzy nimi, chce dostrzec sens. I prawdopodobnie dlatego jeszcze tu jesteś. Nie znasz zakończenia. Czujesz wewnętrzną presję poznania sensu całego tekstu. O co więc chodziło z tą sarną wyskakującą na drogę?

Sarna to element zaskoczenia

Gdy czytasz jakikolwiek tekst to bardzo szybko zaczynasz odczuwać znużenie i prawie zasypiasz. Jeżeli w ciągu kilku sekund nic Cię nie zaskoczy, to całkowicie stracisz zainteresowanie i odlecisz. Coś musi się wydarzyć, bo inaczej skończysz na poboczu swojej drogi do zakupu i nigdy nie dotrzesz do celu.  To oznacza, że copywriter ma bardzo poważny problem do rozwiązania.

Największy problem ofert sprzedażowych w Internecie

Zastanawiasz się, dlaczego Twoja oferta nie działa? No to spójrz na statystyki odwiedzin i sprawdź ile czasu internauta pozostaje na stronie? Już? Kilka sekund. Ci, co kupują pozostają niewiele dłużej.

Dzięki pewnemu narzędziu analitycznemu, na własne oczy widziałem jak klienci przeglądają stronę z ofertą sprzedażową. Teraz wiem, dlaczego tak popularne są myszki z rolką! Dzięki nim szybciej można przewinąć tekst! To dosłownie tylko kilka sekund. Przerażające.

A Ty ciągle czytasz ten tekst… Pomogło mi w tym DISCO.

Jak DISCO pomaga zatrzymać klienta na stronie?

Wiesz, co radzili starzy copywriterzy młodym adeptom, którzy pytali ich o sekret skuteczności ofert sprzedażowych? Mówili tak: „Musisz skłonić klienta do przeczytania pierwszego zdania, ono zaś musi zachęcić do przeczytania drugiego. Drugie – trzeciego, i tak dalej, aż klient dojdzie do formularza zamówienia i kliknie „kup teraz”.

Proste?

W teorii tak, ale jak to wykorzystać w praktyce?

Ja w tym celu wykorzystałem w praktyce ciekawą technikę, składającą się z dwóch elementów: DISconnecting i COnnecting. Taka diabelska technika. Dlaczego diabelska? A znasz przysłowie; „Kto oddaje i zabiera ten się w piekle poniewiera”? I jeszcze jedno: „Ciekawość, to pierwszy stopień do Piekła”. Wystarczy.

DISCO jest proste. Zaczynasz coś opowiadać, co ma szansę zainteresować czytelnika (Connecting), by w pewnym momencie przerwać ciąg wypowiedzi (Disconnecting), zanim klient zaśnie za kierownicą i by zaskoczyć go czymś niespodziewanym. Chwilę później łączysz akapit z następnym, by czytelnik nie uciekł ze strony.

Popatrz uważnie na początek tego tekstu. Zacząłem od opowieści o pewnym problemie. Zwróć uwagę na koniec pierwszego akapitu i pierwszy śródtytuł?. Widzisz słowa, które się powtarzają? W ten sposób przenoszę Cię do kolejnego akapitu.

A co dzieje się dalej? Ni stąd ni zowąd przerywam Twój tok myślenia, rozpoczynając historię o nocnym powrocie do Warszawy. Nie bardzo wiesz, co jedno z drugim ma wspólnego i zaczyna się. Twój umysł MUSI poznać odpowiedź. Dlatego czytasz dalej, a tam kolejne łączenia i rozłączenia.

Czekasz na odpowiedzi?

A… czy ciągle czekasz na odpowiedź na swoje pytanie o drugi powód, dla którego czytasz ten tekst? Bo przecież nic do tej pory nie powiedziałem i gdzieś tam ciągle spodziewasz się tego, prawda?

OK, jest i drugi powód. Większość osób, które czytają ten blog, to powracający użytkownicy. Wiedzą, że dbam o jakość moich tekstów i zawsze można się po mnie spodziewać czegoś ciekawego. Dlatego czytają. Ale jak to wykorzystać, opowiem innym razem

Jedna uwaga. DISCO działa na podświadomość. Możesz sobie myśleć, że to w Twoim przypadku w ogóle nie sprawdza się i masz zupełnie inne powody, dla których wciąż pozostajesz na tej stronie. W porządku, możesz tak myśleć. Natomiast Twój umysł pracuje po swojemu…

PS Z sarną skończyło się tak, że udało mi się uniknąć zderzenia. Od tego momentu byłem bardzo czujny. Aż do kolejnego zdarzenia, które miało miejsce 1,5 godziny później. Gdy relacjonowałem to żonie, to powiedziałem, że było to najdziwniejsze spotkanie, jakie można mieć w środku nocy, na mostku 10 km za Ostródą. Była mocno przestraszona, gdy usłyszała całą historię.

Tekst DISCO Copywriting: ratunek dla Twoich ofert? pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Każdy, kto próbował kiedykolwiek obalić takie ogólne stwierdzenie za pomocą racjonalnych argumentów wie, że to nie ma najmniejszego sensu. Przytaczanie konkretnych liczb i faktów, zamiast przekonywać adwersarza, tylko pogłębia jego irytację.

Czy to beznadziejna sytuacja?

Dlaczego analityczna argumentacja zawodzi?  Gdy czarno na białym pokazujemy konkretne liczby i fakty to wydaje nam się absurdalne, że ktokolwiek mógłby je odrzucić. A jednak…

Problem jest taki, że my, jako ludzie, posługujemy się różnymi systemami poznawczymi. Jeden z nich posługuje się tak zwanymi zdaniami generycznymi, a drugi (w naszej sytuacji) kwantyfikatorami. Tak jak pociąg nie pojedzie po autostradzie, a samochód po szynach szybkiej kolei, tak różne informacje docierają do nas różnymi drogami.

Sarah-Jane Leslie z Uniwersytetu Princeton sugeruje, że podział na zdania generyczne i kwantyfikatory odzwierciedla dwoistość naszych umiejętności rozumowania – różnicę między szybkim systemem automatycznym, a bardziej formalnym systemem analitycznym.

Formalne kwantyfikatory, takie jak „każdy pies ma cztery łapy” są łatwe do zweryfikowania. Kiedy jednak powiemy „Pit bulle gryzą dzieci” (zdanie generyczne) może to być prawdą, albo i nie! Drugi sposób opisu rzeczywistości jest bardziej pierwotny i pomagał naszym praprzodkom szybko oceniać sytuację i reagować w razie podejrzenia zagrożenia życia lub zdrowia.

Jeśli więc ktoś mówi „To jest za drogo” korzysta z pierwotnego systemu poznawczego. Nie ocenia sytuacji analitycznie, rozumowo, więc nie ma sensu takich informacji mu podawać. Samochód nie pojedzie po szynach pociągu. Musisz więc wysłać do takiej osoby wiadomość „koleją”.

Jak zmieniać generyczne przekonania klientów?

Zastanówmy się najpierw, jak one powstają? To proste – są skutkiem pewnego jednego mocnego doświadczenia, albo kilku (nastu) mniej emocjonujących spostrzeżeń.

Zdanie „Pit bulle gryzą dzieci” zostanie zrodzone po nieprzyjemnym bezpośrednim zetknięciu z takim psem, lub po jakimś wstrząsającym artykule lub reportażu.

A z kolei stwierdzenie „Książki w twardej oprawie są droższe” powstaną w wyniku obserwacji cen w księgarniach. Do tego wystarczy już porównanie tylko kilku książek! I już swoje wiemy. Nawet, jeśli natkniemy się na droższą książkę w miękkiej okładce, to potraktujemy to jako wyjątek od reguły, której się trzymamy.

Jeśli więc zdania generyczne powstają przez doświadczenia i obserwacje, to znaczy, że w ten sam sposób możemy wymazać stare i stworzy nowe. Tu pomaga ciekawa właściwość ludzkiego umysłu. Okazuje się, że naszą pamięcią można manipulować w ten sposób, że nowe doświadczenia są dla nas bardziej „prawdziwe” i mają wpływ na wspomnienia z przeszłości.

Mamy więc dwie możliwości:

1) Jedno mocne uderzenie, którym przyćmimy wszystko, czego do tej pory klient doświadczył

2) Kropla drąży skałę – dajesz serię słabszych doświadczeń, które stworzą nowe przekonanie.

Zamiast tłumaczyć pokaż

W każdym z obu przypadków musisz skupić się na demonstracji. Pokaż to, co chcesz zaszczepić w umyśle klienta. Daj duży, jasny, wyrazisty i emocjonalny obraz nowego zdania generycznego. I tyle.

Mały trick. Jeśli chcesz przekonywać liczbami, postaraj się by działały na Twoją korzyść.

Co to znaczy?

Załóżmy, że chcesz przekonać klienta, że książki w twardej okładce są tańsze od tych w miękkiej okładce. Kłopot w tym, że najczęściej jest odwrotnie. I co możesz z tym zrobić żuczku?

Wybierz teren, na którym masz przewagę. Możesz na przykład do statystyki wybrać książki z dziedziny, w której te w miękkiej okładce są naprawdę tańsze. Czy to możliwe? Owszem, w Polsce wystarczy wybrać temat, w którym dominują książki importowane z zagranicy, a te nieliczne po polsku mają twarde oprawy.

Jak zrobić wrażenie na kliencie?

Załóżmy, że masz do dyspozycji korzystne dla siebie liczby:

1) Średnia cena książek w miękkiej okładce – 67 zł
2) Średnia cena książek w twardej okładce – 37 zł

Czy myślisz, że te liczby zrobią wrażenie? Nie… Ale kiedy je pokażesz, to będzie to zupełnie co innego:

Innym sposobem jest na stworzenie mocnego wrażenia, które doprowadzi do powstania nowego zdania generycznego jest dramatyczna historia, pokazana za pomocą obrazu lub opowiedzianej historii. Mogłaby to być na przykład opowieść o poszukiwaniach konkretnej książki, która w kulminacyjnym momencie pokazuje, że książka w miękkiej okładce jest droga, a przypadkiem znaleziona w twardej – bardzo tania.

Jeśli myślisz, że to nie zadziała, to pomyśl proszę, jak tworzą się twoje przekonania? Czy nie jest tak, że właśnie na podstawie jednorazowych doświadczeń generalizujesz i „wypracowujesz” sobie mocną opinię na całe życie? To głupie z punktu widzenia logiki, ale tak to działa. Witamy w PKP.

Czy już wiesz, jak przekonać swoich klientów, że twój produkt jest prawie za darmo?

Tekst Jak przekonać do zakupu klientów, których nie da się przekonać? pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Bardzo często jest tak, że tworząc ofertę sprzedażową liczymy na tak zwany Złoty Strzał. Jedna oferta, jedno mocne uderzenie prosto w serce klienta i albo go zyskujemy albo tracimy. Wszystko albo nic.

A to poważny błąd. Dlaczego?

Jeżeli swój sukces w sprzedaży opierasz tylko na jednym „uderzeniu” w potencjalnego klienta, to nie licz na zbyt wiele. To równie skuteczne, jak zaczepianie kobiet na ulicy przez faceta, który tak bardzo wierzy w swój urok osobisty, że liczy na intymne spotkanie po kilku minutach rozmowy. To prawda, czasem się to udaje, ale to zwykła statystyka. A sukces rodzi się ze strategii.

Pewnym rozwiązaniem tego problemu jest zastosowanie autoresponderów. Ale tylko na poziomie technologii, bo większość osób korzysta z nich tylko w celu powielania Złotego Strzału. Jak dzięcioł próbują przebić się do klienta i w końcu się uda, pod warunkiem, że wcześniej klient nie pogoni natręta.

A tymczasem jest znacznie prostszy i bardziej inteligentny sposób niż stukanie dziobem w skrzynkę mailową potencjalnych klientów. Wystarczy uświadomić sobie, że sprzedaż jest procesem i posiada swoją dynamikę. A Ty masz znacznie więcej możliwości wpływu na sprzedaż niż jednorazowa oferta.

Pomoże nam w tym Matryca Williama Haddona.

Cóż to jest? To tabela, która pomaga w analizie wybranego problemu. Korzysta się z niej między innymi w celu opracowania strategii zapobiegania urazom, na przykład w wypadkach drogowych.

Jeśli dochodzi już do wypadku, to stajemy przed pewnym faktem i najczęściej reagujemy zawołaniem „O Boże, i co teraz?” Gdy dziecko rozleje mleko, możemy je tylko zetrzeć. A co by było, gdybyśmy pomyśleli o takim wypadku, zanim on się zdarzy? I jeszcze dodatkowo rozważyli czynniki zewnętrzne, które mają wpływ na takie zdarzenia?

Podobnie można postąpić z „wypadkami” w sprzedaży internetowej. Kiedy list sprzedażowy trafia do klientów, a Ci nie za bardzo chcą korzystać z Twojej wspaniałej propozycji, to zamiast rozpaczać „O Boże, i co teraz?” pomyśl, co jeszcze można w tej sytuacji zrobić, a także czego zabrakło, by na przyszłość lepiej się przygotować.

Oto oryginalna matryca Haddona, z analizą czynników, które prowadzą do powstania urazów w wypadkach drogowych.

A teraz przeprowadźmy analizę „wypadku” nieudanej sprzedaży, przed którą chcemy się uchronić.

Zobacz, jak wiele czynników ma wpływ na zakup Twojego produktu! A to tylko część. Jeśli ich nie weźmiesz pod uwagę okradasz się ze sprzedaży.

Każdy problem, który znajduje się w tabeli domaga się specyficznego rozwiązania. Na przykład lekarstwem na to, że klient zamyka stronę z ofertą może być tzw. Exit PopUp ze zniżką lub dodatkowymi bonusami.

Teraz pewnie jasne staje się, dlaczego tak duże znaczenie w sprzedaży internetowej odgrywa wynaleziona przez Jeffa Walkera „Product Launch Formula”. Po prostu nakręca ona cały proces sprzedaży poprzez różne sposoby wpływu na ostatecznego klienta.

Powodzenia!

Tekst Nie bądź dzięciołem! pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Czy wiesz, że tego bloga staram się pisać dla Ciebie? To znaczy, że chciałbym dawać porady, których potrzebujesz Ty, jako czytelnik moich tekstów.

Dlatego proszę Cię napisz co by Ci najbardziej pomogło w tym, co robisz? Jakich artykułów szukasz na moim blogu?

Jak wiesz, co miesiąc wydaję newsletter Dynanews. Tam jest miejsce na bardziej szczegółowe opisy technik copywriterskich. O czym chcesz przeczytać w newsletterze?

Jeszcze jedna rzecz. Dojrzewa temat wirtualnej Szkoły Copywritingu Darka Puzyrkiewicza.  Tam, to już będzie chyba wszystko No właśnie, nie chciałbym pominąć niczego, co może być ważne akurat dla Ciebie. Napisz, czego mógłbym nauczyć Cię w takiej Szkole?

NAGRODY

2 osoby, które szybko zamieszczą najbardziej wyczerpujące (moim zdaniem) odpowiedzi, otrzymają ode mnie wejściówki na http://kongres-online.pl/. Jako prelegent mogę wziąć ze sobą 2 osoby, więc pomyślałem o moich drogich czytelnikach. Tylko muszę podać dane moich gości do piątku (14 października). Jeśli więc masz czas 20 października i na mój koszt chcesz wybrać się na ten kongres – wiesz co robić. Jeśli zechcesz, to będzie okazja spotkać się i pogadać

Ale to nie jest jedyna propozycja nagrody za wysiłek włożony w napisanie komentarza ze swoimi oczekiwaniami. Mam do oddania jedną książkę Johna Caples’a „Skuteczna Reklama” (polecam!) i nagranie (audio) świetnego szkolenia Gary Halbert’a – How To Write Sales Letters That Sales (po angielsku). Jest to opudełkowany zestaw płyt, ale znajdują się na nich pliki mp3. Taką wersję kupiłem kiedyś na Ebay’u i teraz oddam w dobre ręce. Obie nagrody rozlosuję wśród komentujących.

A pierwsze 25 osób otrzyma ode mnie pełne archiwum newsletterów Dynanews, które od czasu do czasu sprzedaję za 47 zł.

Dodam jeszcze jedną nagrodę. 5 wybranych przeze mnie osób otrzyma nagrodę w postaci recenzji dowolnego nadesłanego tekstu. Zazwyczaj kosztuje to około 350 – 500 zł, więc chyba warte jest wysiłku?

2 wejściówki rozdam wśród osób, które napiszą komentarz do czwartku, do godziny 22. Pozostałe – wśród komentujących do wtorku, do 12 w południe.

PODSUMOWANIE:

Proszę Cię napisz:

1) O czym chcesz czytać na blogu?
2) Co dokładniej opisać w newsletterze Dynanews?
3) Czego twoim zdaniem powinna nauczyć Szkoła Copywritingu?

Oprócz nagród jest jeszcze jedna korzyść – postaram się odpowiedzieć na każdą zasygnalizowaną potrzebę.

Tekst Jaki jest Twój największy problem? pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Jeśli twoim bezpośrednim celem jest zdobywanie klientów, to nie licz na sukces, gdy starasz się tworzyć ładne teksty. Tak, dobrze czytasz – skupianie się na stylu i wyglądzie, a nie treści to przeszkoda.

Dlaczego?

Z dwóch powodów.

Zacznijmy od tego, że klient, który wpada na Twoją stronę internetową nie szuka tam pięknego stylu, czy oszałamiających wersów, bo zamiast delektować się sztuką pisarską woli szybko rozwiązać swój problem lub otrzymać natychmiastowe korzyści.

Daj mu to, czego szuka, a nie próbuj oczarować słowami.

Po drugie, kreatywny, wysublimowany do perfekcji tekst za bardzo zwraca na siebie uwagę. To przerost formy nad treścią. Mistrzowie duchowi Wschodu posługują się nieraz obrazem palca, wskazującego na księżyc, mówiąc:

Nie patrz palec, on tylko wskazuje na coś większego

Zbyt ładny tekst rodzi niepokój i wątpliwości. Jeśli nie posługujesz się codziennym językiem klienta, lecz silisz się na poezję, to go tym zrazisz. Dajesz mu od razu sygnał, że ktoś bardzo się stara namówić go na coś…

Tekst nie ma robić wrażenia na kliencie! Bo zatrzyma się na kontemplacji „palca” i nie zobaczy „księżyca”! Słowa mają go niezauważalnie poprowadzić dalej, do zakupu, a nie ochów i achów i wiecznej medytacji. My mamy wybić czytelnika z rutyny i rytmu, a nie usypiać go.

Efektowny czy efektywny?

Oczywiście, dla wielu klientów tekst na stronie internetowej pełni tylko rolę ozdobnika, wypełniającego dziury. Ma „być” i spełniać mniej lub bardziej określone kryteria. Co ciekawe, bardzo często ich rolę pełnią odczucia osoby, która dokonuje oceny.

Tak, każdy ma prawo do zamieszczania na swoich stronach takich tekstów, jakie mu się podobają. Koniec, kropka i nie ma dyskusji. Tylko czy aby na pewno o to chodzi?

Dziś właśnie zdarzyła mi się tego typu historia.

Zadzwonił do mnie klient z prośbą o tekst na stronę. Od razu, na samym wstępie rozmowy jasno powiedziałem, że piszę tylko teksty sprzedażowe i zapytałem, czy o taki mu chodzi.  Wiersze i opowiadania pisałem w szkole, ale one nie nadają się do sprzedaży, więc tym się w ogóle obecnie nie zajmuję. Przynajmniej zawodowo.

Gdy klient potwierdził, że chodzi mu o to samo, poprosiłem o dodatkowe informacje i zasiadłem do pisania. Gotowy tekst wysłałem do akceptacji i w odpowiedzi otrzymałem najpierw krótkie komentarze, a chwilę później takie stwierdzenie: „Odpuśćmy sobie… Jest to w ogóle nie ten kierunek działania. Potrzebuję bardziej subtelnego textu i języka pisania.”

Żeby było jasne, klientowi może się tekst nie podobać. Nie jestem jeszcze takim geniuszem, że zawsze piszę bezbłędne teksty, które niezawodnie sprzedają i zachwycają każdego, kto tylko na nie spojrzy. U mnie każdy otrzymuje gwarancję satysfakcji i nikt nie płaci za tekst, którego ostatecznie nie chce. I nie skarżę się, to już urok tej roboty i nikt mnie nie zmusza do wystawiania się na niepochlebne opinie.

Chodzi mi o coś zupełnie innego. Jeśli z klientem ustalamy, że chodzi o tekst sprzedażowy, a on potem narzeka na mało subtelny styl, to chyba coś tu jest nie tak?

Gdybym wiedział, że chodzi mu o wyszukany i subtelny styl, zabawę słowami lub łamigłówki, to w ogóle nie podjąłbym się takiego zlecenia. Jestem prostym chłopakiem ze wsi, mało kreatywnym, bez pisarskich ambicji, znam się tylko na pisaniu mało delikatnych tekstów, które sprzedają. Znam swoje ograniczenia i nie aspiruję do Pulitzera czy Nobla.

Jak z tego nauka?

Po pierwsze, musisz na samym początku zdecydować, czy Twój tekst ma być efektowny czy efektywny. Moim zdaniem jedno wyklucza drugie. Kiedy już podejmiesz taką decyzję, to wiesz jak oceniać pracę swoją lub copywritera. Dwa rodzaje tekstów, to dwa różne kryteria. Wiesz, na co zwracać uwagę.

Tu mała dygresja. Czytelnicy, do których kierujesz swoją ofertę to też ludzie. Oni też mają swoje kryteria oceny. Ale jeśli są faktycznymi klientami, to będą zadawać sobie pytania typu: Czy to jest dla mnie? Czy to zadziała? Czy to jest wiarygodne? Ładny, „sprytny” tekst może ich szybko znudzić i zniechęcić, bo nie da szybkiej odpowiedzi na żadne z tych ważnych pytań.

Po drugie, nie musisz być pisarzem, by tworzyć skuteczne oferty! Alleluja! Wystarczy, że prostym językiem opowiesz klientowi o produkcie i odpowiesz na każde jego pytanie lub wątpliwość. I już! Do takich konkretów nie potrzeba żadnego wielkiego stylu, wystarczy umiejętność rozmowy. Bywali w historii bardzo skuteczni copywriterzy, którzy ledwo potrafili się podpisać i robili w tekstach mnóstwo błędów. Ale sprzedawali!

Uwaga dla komentujących – jestem za pisaniem poprawnych ortograficznie i gramatycznie tekstów. Moim zdaniem pisanie niechlujnych tekstów z błędami, to ostatecznie brak szacunku dla czytelnika. Ale… każdemu może zdarzyć się BYK. Dwa byki, trzy, cztery, pięć. Mogą się zdarzyć. Ale o wiele gorszy jest poprawny i śliczny tekst, który zachwyca, a niczego nie sprzedaje. I gdybym miał wybierać, w ciemno biorę byki i błędy,  byleby tylko generowały sprzedaż.

I to się moim zdaniem liczy w biznesie.

Tekst Jaka naprawdę powinna być oferta sprzedażowa? pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Jak to możliwe?

To proste, gdy sprzedajesz w Internecie klient kupuje w ciemno. Nie może może zobaczyć niczego na własne oczy, ani tego dotknąć. Swoją decyzję podejmuje na podstawie wyobrażeń, jakie uda Ci się wymalować w jego umyśle i… jego własnych pragnień.

Weźmy na przykład jeden z najpopularniejszych w Internecie produktów – nieśmiertelnego e-booka. To dobry przykład, bo nie ma tu zbyt wielkiej filozofii. Jeden plik pdf i nowe możliwości…

Jak klient kupuje e-booka? Patrzy na trzy rzeczy:

1. Tytuł
2. Spis treści
3. Kim jest autor

Pierwsze wrażenie robi tytuł. Setki książek i kursów powstało na ten nieśmiertelny temat. A to jest takie proste – albo coś poruszysz w potencjalnym kliencie, albo nie (Za chwilę powiem więcej na ten temat). Jeśli już uda się go zainteresować, to zaczyna się on zastanawiać, co tam jest w środku. I szuka spisu treści – próbuje sobie wyobrazić, co tam jest w środku i czy to mu w czymś pomoże. W nastepnym kroku zaczyna się zastanawiać, czy aby na pewno te wszystkie obietnice są prawdziwe i szuka informacji na temat autora e-booka, zastanawiając się, czy zna się na tym co pisze i da to wszystko, co oferuje.

Iluzja i emocje

Zauważ, że klient podejmuje ostateczną decyzję bez dostępu do produktu. Może to być bezwartościowy śmieć, a przyszły czytelnik podnieca się, jakby wygrał szóstkę w Lotto. Na tym etapie nie ma znaczenia, co faktycznie spzredajesz. Dopiero po zakupie klient dostaje produkt do rąk. I wtedy może być bardzo rozczarowany… a wtedy nigdy więcej niczego od Ciebie nie kupi. To znaczy, że musisz dać to, co obiecałeś.

Podobny proces dotyczy każdego produktu sprzedawanego w Internecie. Za każdym razem klient ostatecznie zostaje sam na sam ze swoimi myślami i emocjami. Zainteresowanie, pragnienia, obawy – emocje, emocje, emocje…

Copywriter musi być…

A to znaczy, że sprzedawca musi być psychologiem! No, w każdym razie powinien wiedzieć jak wpłynąć na emocje klienta, by ten, nie widząc produktu zdecydował się go kupić.

Czy to jest proste? Wydaje się, że natura ludzka jest bardzo skomplikowana, prawda? A tymczasem wcale tak nie jest, przynajmniej, jeśli chodzi o sprzedaż…

Kompetentny specjalista od reklamy musi się znać na psychologii. Im więcej wie na ten temat, tym lepiej. Musi się nauczyć, że pewne skutki prowadzą do pewnych reakcji, oraz używać tej wiedzy ażeby zwiększyć swoje wyniki i unikać błędów. Natura ludzka jest wieczna. Pod bardzo wieloma względami jest taka sama dziś jak była w czasach Cezara. Tak więc zasady psychologii są stałe i trwałe. Nigdy nie będzie potrzeby oduczyć się tego, czego się o nich raz nauczymy. (Claude Hopkins – Scientific Advertising).

Natura ludzka jest wieczna… To znaczy, że jeśli poznasz podstawowe zasady, które mają największy wpływ na decyzje zakupowe klientów, to co? Będziesz mieć w ręku klucz, klucz do sukcesu w każdej sprzedaży.

Chcesz otrzymać taki klucz?

Nieprzypadkowo o tym piszę, bo wydane zostały dwie genialne książki jednego z najsłynniejszych twórców reklam. Jedną z nich jest Scientific Advertising – PO POLSKU! Razem z nią przetłumaczona została także druga, już mniej znana, ale jeszcze ciekawsza „My life in advertising”.

Osobiście zaangażowałem się w jej promocję, bo uważam, że to wielkie wydarzenie. Żeby dwa razy nie pisać tego samego, proponuję Ci zajrzeć tutaj (na dole strony jest od razu link do drugiej książki – może je kupić razem – taniej): Scientific Advertising

Tekst Niezmienne zasady sprzedaży w Internecie pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Jesteś? To dobrze, wiedziałem, za zależy Ci na wynikach Chyba, że to zwykła ciekawość…? W każdym razie posłuchaj:

Był sobie raz legendarny copywriter. To znaczy nie od razu był legendarny, ale dziś tak się o nim mówi, i to w pełni zasłużenie. No i ten copywriter osiągał niesamowite wyniki w sprzedaży. Tak, był w tym tak dobry, że notorycznie zawstydzał doświadczonych handlowców, którzy często twierdzili, że nie da się już więcej sprzedać.

On jednak kierował się pewną zasadą, o której nie mieli pojęcia zwykli sprzedawcy. Dzięki niej dokonywał rzeczy niemożliwych dla osób, które nie korzystały z tej podstawowej reguły. Dzięki swojemu podejściu do klienta potrafił sprzedać produkt identyczny z konkurencyjnym, ale po wyższej cenie. I potem tak to się kończyło:

W ciągu tygodnia sprzedałem więcej Cotosuet niż sześciu sprzedawców przez sześć tygodni. Ani jeden kupujący nie skarżył się w sprawie ceny. Pan Swift przysłał mi telegram, żebym wywalił z roboty wszystkich pracujących w Chicago, ale poprosiłem, żeby poczekał, aż wrócę i wyjaśnię mu swoje metody.

Dasz wiarę, że to copywriter?

Człowiek, o którym piszę nazywał się Claude Hopkins. W swojej pracy kierował się dziwnymi jak na jego czasy zasadami, ale to właśnie dzięki nim osiągał niebywałe rezultaty.

Dziś powiem Ci o jednej z najważniejszych zasad Hopkinsa.

Otóż jego zdaniem skuteczna sprzedaż opiera się na… oferowaniu usługi. Pozwól, że go zacytuję:

Najlepsze reklamy nikogo nie proszą, żeby kupował. Coś takiego jest bezużyteczne. Często nie podają ceny. Nie mówią, że sprzedawcy mają towar na składzie. Te reklamy oparte są w całości na usługiwaniu. Podają poszukiwane informacje. Dają korzyści użytkownikom. Być może oferują próbkę, albo kupują dla klienta pierwsze opakowanie, albo wysyłają towar na próbę, tak żeby klient mógł sprawdzić wszystkie zalety towaru bez żadnego ryzyka czy kosztów.

Niektóre z tych reklam wydają się altruistyczne. Ale są oparte na wiedzy o ludzkiej naturze. Ich twórcy wiedzą, jak skłonić ludzi do zakupu. Tutaj ponownie wkracza umiejętność sprzedaży. Dobry sprzedawca nie tylko wykrzykuje nazwę produktu. Nie mówi ”Kupcie mój towar.” Odmalowuje swoją usługę z punktu widzenia klienta, aż naturalnym wynikiem opowiedzianych korzyści jest zakup towaru przez klienta.

Zastanawiasz się, czy to naprawdę działa?

Jest na to wiele dowodów w historii reklamy. Mój ulubiony przykład, to jedna z największych akcji marketingu bezpośredniego, czyli pewien list, stworzony przez Gary’ego Halberta, tak zwany „coat-of-arms letter”. Oferował on w nim reprodukcję herbu rodowego osoby, do której kierował list. Być może zastanawiasz się, kogo to obchodzi, zwłaszcza w Ameryce? No to Ci powiem, że na ten list odpowiedziało (zamawiając swój herb) ponad 7 300 000 (słownie: 7 milionów, trzysta tysięcy osób).

Sam list jest od początku do końca mocno skoncentrowany na czytelniku. Ale Halbert nie stara się niczego sprzedać! Pisze w liście, że razem z żoną przeprowadzali małe badania dla grupy przyjaciół, którzy noszą takie same nazwisko jak adresat listu. A ponieważ byli oni bardzo zachwyceni tym odkryciem, więc Halbert postanowił zrobić kilka dodatkowych kopii by udostępnić je i innym zainteresowanym o tym nazwisku.

Hej, widzisz? To jest USŁUGA. Oferowanie czegoś, wręcz przy okazji, bez wciskania na siłę. Ale czegoś, co mocno zainteresuje klienta.

No dobrze, moglibyśmy sobie opowiadać tysiące podobnych historii, ale jak Ty możesz tę zasadę wykorzystać w swojej sprzedaży?

Kłopot w tym, że nie wiem, co sprzedajesz…

Zasada jest taka:

Skup się na tym, czego chce klient, a nie Ty

Nie mogę się powstrzymać przed pokazaniem, co zrobił Hopkins. (Ten copywriter mnie niesamowicie inspiruje).

Otóż jednemu z klientów, który miał już zapchane magazyny sprzedawanym przez Hopkinsa towarem, zaproponował darmową reklamę na… wagonach, które dowiozą mu nowy towar! Klient nie miał zamiaru niczego kupować (pełne magazyny), ale… nagle okazało się, że znajdzie pieniądze i miejsce na dodatkową partię towaru. Oto cała szokująca prawda o ludzkiej naturze…

Pomyśl więc, czego mógłby Twój klient chcieć – oczywiście poza Twoim rewelacyjnym produktem? I daj mu to jako dodatek, do zamówienia.

Kiedyś, jeden z moich klientów wahał się, czy zlecić mi napisanie pewnego tekstu, który dość wysoko wyceniłem. Zaproponowałem mu wtedy, że przy okazji przejrzę wszystkie teksty na jego stronie i podpowiem, co poprawić, by były bardziej skuteczne. I dostałem to zlecenie

Tak wiem, oferowanie usługi wiąże się z dodatkową pracą do wykonania. Ale moim zdaniem skuteczna sprzedaż ZAWSZE wymaga zaangażowania w sprzedaż, a dokładniej w pomoc klientowi. I można to sprowadzić do prostego pytania, czy zależy Ci, by pomóc klientowi, czy tylko sobie?

Jeśli zależy Ci na kliencie, zawsze znajdziesz sposób, by zaoferować mu usługę. Zobacz, że to coś więcej, niż łaskawe zaoferowanie rabatu. Rabat nie załatwi sprawy. To tylko cena. A usługa jest czymś, co dajesz klientowi, co przynosi mu dodatkową korzyść.

Dużo pracy przed nami, co?

Tekst Copywriting – zapomniany warunek skuteczności pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.

Są na to dwie odpowiedzi, w tym jedna pozornie sensowna, ale ostatecznie błędna. Jeśli na niej spróbujesz oprzeć swój biznes – przegrasz z kretesem i nie podniesiesz się, dopóki czegoś nie zmienisz.

Mówi się, że sprzedawany produkt musi zaspokajać potrzebę. Tak, musi. Ale to tylko połowa prawdy.

Dlaczego? Pójdę po najmniejszej linii oporu i dam siebie, jako przykład.

Być może już się zorientowałeś (zorientowałaś), że piszę teksty sprzedażowe na zlecenie. Jest potrzeba? Jest! Każdy, kto sprzedaje w Internecie potrzebuje skutecznej oferty. Czy to znaczy, że z tego powodu wszyscy od razu do mnie przybiegną? Nie…

Jest kilka możliwych scenariuszy.

1. Sprzedawca potrzebuje skutecznej oferty, ale postanawia sam ją sobie napisać.

Czego może chcieć ode mnie?

a) darmowych porad
b) płatnych porad
c) analizy napisanej oferty
d) analizy napisanej oferty z przeróbką
e) konsultacji przy pisaniu
f) sam jest genialnym copywriterem i niczego ode mnie nie potrzebuje…

2. Sprzedawca postanawia zlecić napisanie oferty:

a) porównuje różne oferty pod kątem ceny – wybiera najtańszą (nie mnie)
b) porównuje rożne oferty pod kątem skuteczności – wybiera copywritera, który wydaje mu się najlepszy (może wybierze mnie)
c) porównuje oferty pod dowolnym innym kątem (czas realizacji, doświadczenie w danej branży, styl pisania, sposób kontaktów z copywriterem, itp.) – wybiera copywritera, który spełnia jego kryteria (może akurat mnie, ale to loteria)
d) zleca napisanie oferty pierwszemu copywriterowi, którego znajdzie (czasami to jestem ja)
e) porównuje oferty pod kątem ceny i skuteczności i w końcu postanawia sam napisać, bo jest przekonany, że on sam najlepiej to zrobi (dlaczego nie ja…)

Jedna potrzeba, a ile sposobów jej zaspokojenia!

A to tylko przykład prostej usługi. Pomyśl, ile kombinacji pojawia się, gdy sprzedawany produkt jest rozbudowany i powiązany z dodatkowymi usługami.

Widzisz teraz, dlaczego oferta sprzedażowa musi pokazywać coś więcej, niż tak zwane korzyści? Nie wystarczy, że powiem: „Piszę skuteczne oferty” – dla potencjalnego klienta ważne jest JAK je piszę (tanio, dobrze, szybko, na miejscu u klienta, itp.).

UWAGA: Najważniejsze stwierdzenie:

Sama potrzeba nie doprowadzi klienta do działania. Ale określony sposób jej zaspokojenia już tak.

I teraz pojawia się miejsce na USP

USP (ang. Unique Selling Proposition – Unikatowa Propozycja Sprzedaży) to nic innego, jak pokazanie potencjalnemu klientowi, co w danej ofercie jest wyjątkowego. Nie chodzi jednak tylko o to, by jakoś się wyróżnić na tle konkurencji. Celem USP jest pokazanie klientowi, że tylko Ty zaspokoisz jego potrzebę w sposób, który mu najbardziej odpowiada.

Można to powiedzieć tak: klient ma PRAGNIENIE określonego zaspokojenia swojej potrzeby i Ty to PRAGNIENIE zaspokajasz. Widzisz teraz, dlaczego zatrzymanie się na samej potrzebie to za mało? Nawet, jeśli jest to Paląca Potrzeba, która musi być jak najszybciej zaspokojona – jest wiele sposobów jej zaspokojenia, włącznie z tym, by ją jakoś zignorować.

Tym, co doda skuteczności Twoim ofertom jest zaspokojenia pragnienia klienta, by w preferowany przez niego sposób zaspokoić ważną dla niego potrzebę.

Czy jeszcze trzeba coś wyjaśniać?

Tekst Czy potrzebujesz USP by skutecznie sprzedawać w Internecie? pochodzi z bloga Darka Puzyrkiewicz: COPYWRITING w Internecie.